علی خویه، مدرس مذاکره، مدرس اصول و فنون مذاکرات اثربخش، مدرس اصول و فنون مذاکرات، معلم مذاکره، تدریس
جمعه هفتم آذر ۱۳۹۳ - 1:40 - مدرسه مذاکره ایران، آکادمی مذاکره ایران، -
}پیش نیازهاي مذاکره موفق
1. اطلاعات
2.خوب گوش دادن
3. نوع عبارتها در مسیرهاي مختلف مذاکره متفاوت است
4. خلاقیت
5.شناخت زبان بدن
6.توجه به زمان
7.توجه به قدرت
8.با واقع گرایی شروع کنید
9.با صداقت مذاکره کنید
10. سازگار باشید(چالش ها را به فرصت تبدیل کنید)
11. حرفه اي عمل کنید
}
}انواع مذاكرات در سازمانها
}مهارتهای ششگانه مورد نياز
}گامهاي مذاكره اثربخش
}
}مراحل مذاكره
}
}آمادگي
}ارائه پيشنهاد
}مباحثه
}چانه زني
}ختم مذاكره
}آمادگي براي مذاكره
.1هدفهاي مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟
.2بدانید که طرف مقابل شما چه میخواهد و چه نمیخواهد
.3موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟
.4مهمترین نقاط ضعف کدامند؟
.5مهمترین نقاط قوت کدامند؟
.6چه کسی از توانایی بیشتري براي چانه زنی برخوردار است؟
.7چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟
}آمادگي براي مذاكره
}كار عملي
}ترسيم اهداف مشتري؟
}ترسیم کالا یا خدمت مورد مذاکره؟
}سوالات پیش بینی شده مشتري؟
}جوابها؟
}بیان بهترین نتیجه مذاکره؟
}بیان وضعیت مشتري دراین حالت؟
}شناسايي اهداف و اولويت بندي آنها
.1قبل از مذاكره فهرستي از تمام اهداف خودتهيه و آنها را اولويت بندي كنيد و سپس مواردي كه براي انجام مذاكره چندان ضروري بنظر نمي رسند را مشخص كنيد
●
.2 اهداف بايد SMART باشند:) :- Achievable Realistic-Timed Specific - Measurable )
●
.3اولويت هاي مورد نظر را به سه دسته ايده آل –واقعي وضروري و قطعي تقسيم بندي نموده و آنها را ارزش گذاري نمائيد .
}مطالعه موردي
}مسيرهاي احتمالي در مذاكرات
}نقش افراد در مذاكره
براي پايان موفقيت آميز جلسه مذاكره بايد نقش هاي متداول شناخته شده اي را براي اعضاي خود در نظر بگيريد از جمله:
üنقش رهبر
üفرد خوب
ü فرد بد
ü فرد تندرو
üو فرد مستقل.
}
علی خویه